Les clés d'une exportation réussie !
De nombreuses raisons peuvent pousser une entreprise vers l’exportation: augmenter ses ventes, et par là même son chiffre d’affaires, développer sa notoriété, ou encore faire face à une concurrence particulièrement active…
Cependant, que l’on soit exportateur novice ou même expérimenté, réussir ses activités à l’exportation ne s’improvise pas. Cela demande en effet une préparation et une planification particulièrement rigoureuse en amont, surtout dans un contexte économique des plus incertains.
Voici donc ci-dessous les principales règles d’or à respecter afin d’optimiser au mieux ses activités à l’exportation. Une petite piqûre de rappel pour les plus expérimenté d’entre vous est toujours de mise!
1/ Établissez votre diagnostic export
Le but? Évaluer la capacité à exporter de votre entreprise et son degré de préparation au marché visé. Cet outil d’analyse critique précis vous permettra d’analyser les forces et les faiblesses de votre compagnie.
L’outil de production, la situation financière, le potentiel humain disponible (notamment pour l’export), le dynamisme commercial ainsi que l’analyse de l’adéquation des produits avec le marché visé (réglementation, douane…) sont des éléments primordiaux à passer au crible sans exception!
2/ Élaborer une étude de marché rigoureuse
En fonction du produit à exporter, il faut repérer le marché le plus rentable, l’état de la concurrence, étudier le potentiel de croissance, le profil du consommateur cible, évaluer l’état des circuits de distribution et l’état des infrastructures (ports, aéroports, trains, accès routiers). Généralement, l’étude de marche «classique» se compose en 4 grandes phases :
- Définition du problème marketing
- Collecte de l’information primaire (par vos propres moyens: sondages, questionnaires…) et secondaire (information qui existe déjà : internet, associations, regroupements d’affaires...)
- Analyse des résultats
- Recommandations stratégiques en conséquence
Par la suite, la phase de prospection (distributeurs, fabricants…) pourra être enclenchée. Également, la politique de communication va se préciser (doit-on participer à des salons professionnels? En a-t-on la capacité? Doit-on contacter les médias? Faire appel à une agence de publicité?...).
3/ Familiarisez-vous avec les pratiques culturelles locales
Même si tout peut paraître charmant au premier abord, votre entreprise doit obligatoirement se familiariser avec les caractéristiques culturelles locales: la langue bien sûr, mais surtout les modes de consommation, de vie, de pensée, l’habitat….. Toute idée reçue ou autre cliché simpliste peut être préjudiciable à votre activité sur le marché considéré. Gare donc aux quiproquos et autres incompréhensions néfastes au développement optimal des affaires!
4/ Évaluez les risques potentiels du pays visé
Certains marchés sont aujourd’hui particulièrement dynamiques d’un point de vue économique. Comment ne pas penser à la Russie, au Brésil, à l’Inde et bien sûr à la Chine? Cependant les risques à l’export existent et peuvent être de nature très différente. En voici un petit florilège:
- les risques commerciaux: insolvabilité du client, atteinte à la propriété industrielle et intellectuelle…
- les risques juridiques: règlementation «changeante» pour les étrangers, interprétation «personnelle» des contrats...
- les risques politiques: restrictions à l’importation, boycottage, conflits internes…
- les risques financiers: instabilité des taux de change, déclassement du pays par les agences de notation, ce qui a un effet immédiat sur la bourse locale… À noter d’ailleurs que l’évaluation des coûts d’approche sur le marché étranger est un élément capital. Il est nécessaire de chiffrer au mieux les investissements financiers afin d’éviter toute déconvenue!
5/ Évitez les principaux pièges
Bien souvent, de nombreux exportateurs se lancent à la conquête de nouveaux marchés en se focalisant uniquement sur leurs perspectives d’affaires parfois rayonnantes, mais en oubliant totalement de prêter attention aux différences culturelles, à la stabilité politique locale ou encore à l’avenir économique du pays. Ainsi les mésaventures peuvent s’avérer lourdes de conséquences, notamment d’un point de vue financier ou en terme de notoriété.
De plus, minimiser les coûts liés à l’exportation et les risques de change, surtout en cette période si instable, peut s’avérer désastreux.
En terme de produits, de nombreuses anecdotes sont parvenues, concernant des entreprises ayant oublié de préparer des notices d’utilisation dans la langue du pays. Gares donc aux déboires qui auraient pu facilement être évitées!
Vous êtes maintenant prêt à établir votre stratégie, véritable ligne directrice de votre entreprise en fonction de ses moyens humains et financiers, de ses forces et faiblesses. Ainsi vous pouvez réduire considérablement les risques propres à votre développement export.
Sachez que quel que soit le niveau d’expérience de votre entreprise à l’export, le Servie d’aide à l’exportation de la CCEM est à votre disposition pour vous sensibiliser et vous accompagner dans vos opérations à l’international.
Pour de plus amples renseignements, veuillez contacter:
Claudine Carpentier, Commissaire à l’exportation, par téléphone 514-354-5378, poste 226 ou par courriel à ccarpentier@ccemontreal.ca.
Également, Alexandre Hermouet, Coordonnateur du SAE, par téléphone 514-354-5378, poste 222 ou par courriel à ahermouet@ccemontreal.ca.
