Contrats d'agents et distributeurs
Lors de notre formation « Contrats d’agents et distributeurs : Quoi et comment faire ? Comment vous protéger ? », nous avons eu le plaisir d’accueillir Me Micheline Dessureault, associée chez Joli-Cœur Lacasse Avocats, spécialiste en droit des affaires internationales et en propriété intellectuelle.
La première partie de la présentation a été dédiée au contrat de distribution, contrat par lequel votre client, le distributeur, achète votre produit pour fin de revente dans son propre réseau. À différencier d’un représentant, agent, agent manufacturier ou courtier qui sollicite une commande pour le compte de votre entreprise auprès des clients et qui est payé à commission, sans acheter lui-même le produit comme expliqué par notre conférencière.
Nos participants ont été sensibilisés aux plus grandes erreurs de négociation, tels que :
- Ne pas choisir le bon distributeur : omettre de faire les références, de contacter les entreprises déjà représentées, etc.
- Ne pas vérifier les informations fournies par le distributeur.
- Donner un territoire ou un segment de marché trop grand, en fonction des ressources, de l’expérience et des contacts du distributeur.
- Aller à l’encontre des lois sur la concurrence en matière de restrictions territoriales ou de contrôle des prix.
- Ne pas exiger de quotas de ventes.
Me Dessureault vous suggère de voir le contrat de distribution comme un « véritable mariage d’affaires », il est donc nécessaire d’établir le fonctionnement de chaque étape (fiançailles, cérémonie, cohabitation et fin) pour assurer une relation de partenaire d’affaires à succès tout en se protégeant adéquatement.
Pour introduire la deuxième partie de cette formation, Me Dessureault a insisté sur la différence entre l’agent et le distributeur. L’agent devient un mandataire et ce qu’il dit ou fait vous obligera face aux tiers. L’agent est l’extension du service des ventes de votre entreprise.
Quelques recommandations :
--> Travaillez avec votre base de contrat en modifiant les clauses au cas par cas.
--> Prévoyez les différences légales qui s’appliquent et varient d’un état ou pays à l’autre :
- Impact des lois d’ordre public obligatoires ;
- Besoin de procurations notariées ou légalisées ;
- Formalités locales d’enregistrement ou de citoyenneté ;
- Protection des marques de commerce localement.
--> Évitez les erreurs de négociation tels que :
- Laisser l’agent enregistrer à son nom ou mettre dans son nom d’entreprise la marque de commerce, le nom ou le nom du domaine du manufacturier ;
- Donner le pouvoir à l’agent d’accepter les commandes ou de percevoir les comptes.
--> Faites une analyse détaillée des clauses concernant les définitions, les commissions, l’exclusivité et les quotas de vente. Sans pour autant délaisser les autres telles que la confidentialité, l’arbitrage et surtout, la durée et mécanique de renouvellement ainsi que les termes de résiliation et terminaison du contrat.
En conclusion, soyez préparé avant de rencontrer des agents potentiels : déposez vos marques de commerce et rédigez votre contrat type, sur mesure, pour votre entreprise!
* N’hésitez pas à contacter l’équipe du SAE pour des plus amples renseignements.
Notre conférencière, Me Micheline Dessureault, associée chez Joli-Coeur Lacasse Avocats.
Merci Ă nos participants !
